Interview : Laurent, sales trader

Publié le par Nicolas BOISVILLIERS

Fonction hybride, le métier de sales trader est parfois confondu avec celui de "sales" ou de "trader". L’occasion de découvrir ce que cache ce métier aux multiples facettes.

 


Bonjour Laurent. Merci d’avoir accepté cette interview. Pourriez-vous tout d’abord vous présenter à nos lecteurs ?

Laurent, 35 ans, je travaille comme sales trader dans la salle de marché parisienne d’un grand courtier anglais depuis 6 mois, mais je suis dans le métier depuis maintenant 10 ans. Je suis passionné d’économie, d’automobile et de gastronomie.

 

Quels ont été vos parcours étudiant et professionnel ?

Suite à une prépa scientifique dans une école d’ingénieur à Paris (ESME Sudria), j’ai intégré une école de commerce spécialisée en Gestion et Finance (ESGF) afin de rendre les mathématiques scientifiques plus concrètes. Diplômé en septembre 2001, juste après les attentats aux Etats-Unis, le marché de l’emploi était alors complètement bloqué. Je n’ai alors pas hésité à envoyer mon CV à l’étranger, en prenant pour cible des petits pays où les candidats se bousculent moins. C’est ainsi que j’ai trouvé un poste de broker junior dans la salle de marché d’une société de courtage anglaise située au Luxembourg. J’ai évolué sur différents produits comme le Repo et les swaps de taux, pour aboutir sur les obligations.

 

Après une expérience d’un an, j’ai été exposé aux difficultés économiques dues à l’explosion de la bulle internet en 2002 qui rendait le marché très difficile et ralenti. Cela m’a conduit à quitter le Luxembourg pour Londres, où j’ai trouvé assez facilement et rapidement un poste chez un des plus gros courtiers américain installé là-bas. J’y suis resté presque 6 ans, jusqu’à la crise suivante (subprimes). Profitant de raisons plus personnelles, j’ai décidé de revenir sur Paris, qui est une des places les plus stables en temps de crise et aussi plus adaptée à la vie de famille. J’y suis maintenant depuis 2 ans et demi.

 

Quelles sont vos missions au quotidien ? Une journée type en tant que sales trader ?

La journée commence par un "morning meeting" avec notre équipe d’analyse qui nous présente les actualités économiques du jour et nous suggère des idées de trade pour nos clients (banques, assureurs, sociétés de gestion). En fonction de cela, nous appelons nos clients et essayons de leur faire acheter / vendre telle ou telle obligation et nous occupons de leur exécution, d’où le terme de « sales trader », qui vend des idées et exécute les trades.

 

Je travaille sur le marché de la dette. C’est un marché de gré à gré, ce qui veut dire que pour acheter / vendre des obligations, il n’y a pas (à l’instar des actions) de systèmes informatiques centralisés pour passer ses ordres. Ma tâche consiste donc à trouver un acheteur et un vendeur de la même obligation afin d’exécuter des transactions, sur lesquels nous réalisons une marge entre l’achat et la vente (équivalente à une commission de courtage). Je me trouve entre les traders qui sont mes clients et par qui j’exécute les trades, et les sales qui travaillent avec moi et conseillent uniquement les clients, pour me confier ensuite l’exécution des trades. C’est un métier qui s’exerce en règle générale dans les sociétés de courtage dont les clients ont besoin d’analyse et de conseil, mais aussi d’exécution.

 

L’attrait du marché obligataire est qu’il est totalement opaque. On dit que c’est un marché "blind" : l’acheteur ne sait pas qui est le vendeur et vice versa. La seule contrepartie visible entre les deux, c’est le courtier. Ce qui rend la négociation du prix dépendante du sales trader qui a alors un rôle important dans la réalisation du trade.

 

Le marché obligataire n’est pas un marché technique, comme pourrait l’être le marché des dérivés, c’est un marché où la liquidité est faible, ce qui le rend assez difficile à traiter car on ne trouve pas toujours l’obligation que l’on cherche. Elles sont souvent placées dans des portefeuilles et les gérants veulent les garder et inversement, on ne trouve pas forcément d’acheteur quand on a quelque chose à vendre. Et en période d’incertitude économique, les trades se font rares, la liquidité disparait, chacun restant sur ses positions afin de limiter les risques.

 

Les obligations bougent en fonction de l’actualité économique et des résultats des entreprises, à l’image des actions, mais aussi en fonction de leur impact sur la dette. La question clé pour un investisseur obligataire étant : "l’émetteur de l’obligation est-il suffisamment en bonne santé pour me payer mes intérêts et me rembourser à l’échéance de mon obligation ?". Chaque nouvelle qui pourrait remettre ces questions en cause peut faire bouger le cours de l’obligation.

 

Question "basique" : quelles sont les qualités requises pour exercer le métier de sales trader ?

Une formation commerciale est idéale afin de bien négocier chaque transaction et entretenir une bonne relation avec les clients. Une formation économique est aussi souhaitable afin de bien comprendre le marché et pouvoir conseiller les clients et les aider dans leur gestion de portefeuille. Idéalement, donc, faire une école de commerce puis un master finance. Dans les marchés financiers, la langue officielle est l’anglais, il est donc impératif de le parler. D’autres langues étrangères sont appréciées comme l’allemand ou l’italien par exemple.

 

Etre autodidacte dans ce métier n’est pas possible en France car les clients ont besoin d’analyse et d’idées. Mais à Londres par exemple, il est très courant d’embaucher des jeunes de 16 ans et les former complètement au métier. Là-bas, les clients sont essentiellement des traders de banques qui n’ont besoin que de liquidités afin de pouvoir exécuter leurs trades dans les meilleures conditions. Pour l’anecdote, j’ai même vu des anciens sportifs (footballers, rugbymen) et même anciens soldat ou "pizzaiolo" se faire embaucher chez des courtiers à Londres. Comme quoi là-bas, tout le monde a sa chance !

 

Et niveau avantages / inconvénients de votre métier ?

Les avantages sont nombreux :

 

> Salaire attractif : il est au départ dans la moyenne des jeunes diplômés mais monte très rapidement les 5 premières années. La progression ralentie alors mais il reste très confortable par rapport aux autres industries. Concrètement, un junior démarre en fixe a 35K€, un confirmé (3-4 ans d’expérience) est à 60K€ et un senior (10 ans) atteint les 80-100K€ après une petite dizaine d’années d’expérience. Les bonus peuvent évidemment être très importants et sans limite, en fonction de vos résultats.

 

> Formation : l’école n’est finalement pas très importante pour travailler en salle des marchés, on vous formera sur une spécialité et puis à la fin, seule la performance compte !

 

> Horaires : ils sont plutôt confortables, environ 8h-18h, même si la pause déjeuner se fait le plus souvent au bureau car le marché ne ferme pas le midi !

 

> Dress code : assez flexible, jeans et baskets sont tolérés chez la plupart des courtiers.

 

> Fonction : la fonction est assez "prestigieuse", surtout auprès des étudiants. Ceci dit, depuis la crise financière de 2008, le métier a beaucoup perdu de sa superbe et je pense que cela est justifié du fait que certaines personnes de la profession ont agit de façon irresponsable, mais c’est un autre débat…

 

> Indépendance : en tant que sales trader chez un courtier, on est totalement indépendant. On peut prendre l’initiative de démarcher de nouveaux clients, initier des trades, etc. En revanche, on est responsable de ses performances, elles doivent donc être impérativement au rendez-vous sinon… gare au licenciement pour résultat insuffisant ! Il faut donc en permanence être proactif afin de générer un maximum de transactions et de commissions.

 

Cela m’amène à parler des inconvénients :

 

> Stress : le principal élément négatif. Il est permanent, mais différent de celui du trader. Ce dernier stresse par rapport aux positions qu’il engage sur son portefeuille alors que le sales trader, lui, stresse par rapport au fait qu’il doit faire un maximum de transactions tous les jours afin de faire monter son chiffre d’affaires. Et à la différence du trader, le temps est l’ennemi du sales trader. Un jour sans transaction est considéré comme une perte car on n’engendre aucune commission, alors qu’une journée sans transaction pour un trader peut lui éviter de faire une perte sur un mauvais trade. Le stress du sales trader lui est aussi en permanence rappelé par son résultat qui évolue toujours trop lentement au goût des managers qui veulent toujours plus !

 

> Richesse intellectuelle : elle reste très limitée. On ne se contente que de trouver des acheteurs et des vendeurs pour exécuter des trades. C’est un métier de commercial pour lequel le produit n’a finalement pas toujours un grand intérêt. C’est un gros inconvénient dans ce métier, qui fait que beaucoup ont le désir d’arrêter pour faire autre chose. Mais l’excitation des marchés est "addictive" et les gens de la profession ont du mal à s’en passer : c’est tout le paradoxe dans lequel nous évoluons. Il n’est pas rare de voir des gens changer de carrière et revenir à la salle des marchés peu de temps après car cela leur manquait trop !

 

> Relationnel : c’est un métier où les relations sont primordiales avec les clients car il est très concurrentiel. Il y a beaucoup de sales et courtiers par rapport au nombre de traders et gérants, qui sont donc très sollicités. Cela peut vous conduire à consacrer beaucoup de votre temps libre dans des dîners, week-ends, ou autres événements organisés avec vos clients, au détriment parfois de votre vie privée.

 

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Quelles sont les évolutions de carrière possibles de votre métier ?

La mobilité est très difficile dans ce métier. On acquiert de l’expérience et des relations sur un produit et un type de clientèle très spécifiques. Rien à voir par exemple entre quelqu’un qui traite le marché des actions et quelqu’un qui traites des obligations. Ce n’est pas la même façon de traiter, ce n’est pas le même « jargon », pas la même clientèle. Le sales trader devient donc hyper spécialisé, ce qui rend les mouvements internes comme externes très difficiles et les évolutions de carrière très limitées.

 

Les mouvements géographiques ne sont aussi limités qu’à certaines villes dans le monde dans lesquelles se trouvent des salles de marchés, et la dépendance à sa clientèle pourra aussi empêcher quelqu’un de déménager à New York si sa clientèle est en Europe par exemple. On se retrouve donc dans des positions où les mouvements ne sont limités qu’à un éventuel départ à la concurrence, dans une zone géographique proche, pour exercer exactement la même fonction.

 

On peut cependant évoluer en tant que chef d’équipe puis chef de département. Il est aussi possible, bien que rare, d’évoluer vers le trading ou la gestion de portefeuille mais cela reste vraiment des cas exceptionnels.

 

Comment évolue la profession ces dernières années et vers quoi se dirige-t-elle selon vous ?

Ces dernières années, nous avons assisté à une explosion de la concurrence. De nombreux traders qui ont subit la crise en 2008 ont voulu passer "de l’autre coté" c'est-à-dire chez les courtiers et de nombreuses équipes de Sales se sont constituées, ce qui rend la tache beaucoup plus difficile, le nombre de transactions n’ayant lui, pas vraiment augmenté, voire plutôt diminué.

 

L’électronique s’invite aussi de plus en plus sur tous les marchés, ce qui rend le rôle du courtier de moins en moins essentiel pour l’exécution puisqu’il est possible de le faire avec des écrans et des machines.

 

Le rôle doit donc évoluer plus sur la qualité de l’analyse, le conseil et les idées que sur l’exécution ou la négociation, ce qui favorise la place de Paris face à Londres qui, elle, est plus portée sur l’exécution.

 

On évoque très souvent la perte de vitesse de la place parisienne face à ses consœurs européennes (notamment la City à Londres). Vous qui avez de l’expérience à l’international, quel est votre sentiment à ce sujet ?

Il est vrai que Londres a trois gros avantages :

 

> La langue universelle qui permet aux opérateurs de couvrir tous les pays et entretenir un marché global et non local.

 

> La position centrale de Londres dans le monde permet aussi aux opérateurs de traiter les marchés asiatiques le matin, européens dans la journée, et américains l’après-midi.

 

> Enfin, la flexibilité du marché de l’emploi en Angleterre permet aux entreprises du secteur financier de recruter et de débaucher plus facilement qu’en Europe continentale. C’est un atout pour des entreprises ou les rémunérations des salariés occupent une place très importante dans leur budget, et où l’activité est directement impactée en temps de ralentissement économique.

 

La place parisienne devra donc se concentrer sur ses compétences techniques et faire revenir ses "cerveaux" afin de pouvoir offrir un service sérieux et efficace face à l’électronique et à la concurrence anglo-saxonne. Cependant, le manque d’ouverture et le retard dans la pratique de l’anglais des opérateurs en France, ainsi que la faiblesse des rémunérations face à celles de la City est, je pense, un très gros frein pour attirer les talents ici.

 

Londres sera toujours, selon moi, la première place en Europe, dotée des meilleurs jeunes talents de la finance venant du monde entier et embauchés là-bas dès qu’ils arrivent sur le marché de l’emploi.

 

Quelles sont vos relations avec les autres métiers de votre société ?

Nous sommes très proches des analystes qui font un travail colossale de recherche, essentiel pour conseiller nos clients, avoir un discours cohérent et une vue précise de l’économie. Ils nous apportent des vues analytiques du marché et nous leurs apportons des vues plus techniques afin qu’ils puissent aussi orienter leurs analyses en fonction des réalités des marchés et de ce qui se passe sur le "terrain".

 

Les relations avec le middle-office et le back-office sont toujours cordiales, de par la taille modeste de notre société (50 salariés). Ce qui n’est pas toujours le cas dans des structures plus importantes où le middle-office peut travailler deux étages plus hauts ou le back-office délocalisé très loin (souvent en Inde pour les grandes banques anglaises par exemple).

 

Les relations avec les contrôleurs sont le plus souvent difficiles. On a toujours dans l’idée que du moment qu’on rapporte de l’argent, on doit nous laisser tranquille. C’est probablement l’erreur qui a été commise par certaines sociétés ces dernières années et qui a conduit à la crise que nous connaissons.

 

Quels sont vos conseils à celles et ceux qui souhaitent s’orienter vers ce métier ?

Ne le faites pas si vous n’êtes pas convaincu que c’est ce que vous voulez vraiment faire à long terme ! Trop de personnes se disent par exemple qu’ils vont commencer en tant que sales, puis vont devenir trader par la suite, etc. Ou bien qu’ils vont commencer sur tel marché et qu’ils changeront de produit plus tard. Ce n’est pas vrai ! Quand on rentre dans ce métier et qu’on acquiert de l’expérience sur un marché, on y reste. Ou alors il faudra repartir plus tard en tant que junior sur un autre produit ou une autre fonction et accepter une grosse baisse de rémunération en conséquence.

 

Pour ceux qui sont motivés à s’inscrire dans la durée sur ce métier, il faut accepter le côté commercial et un service au client parfois "extrême" face aux personnalités qui évoluent dans ce milieu, qui sont souvent très "sûrs d’eux" et difficiles à conseiller. C’est alors un métier très excitant et passionnant. On se prend a refléter chaque fait de la société qui nous entour en impact que cela pourrait avoir sur le marché. Il vaut mieux d’ailleurs avoir un entourage compréhensif car les opérateurs de marché ont tous tendance à parler sans arrêt d’économie et de bourse.

 

Mon conseil : allez travailler à Londres quelques années, vous apprendrez vite, vous allez acquérir de nombreuses relations et vous vous enrichirez à tous points de vue ! Votre expérience sera récompensée et vous vous sentirez beaucoup plus confiant dans votre poste.

 

Enfin une anecdote, une réussite ou un retour incongru à nous faire partager ?

Je parlais plus haut de l’attraction de la salle de marché sur les gens qui y travaillent, je voudrais aussi parler de l’attraction à l’expérience londonienne, puisque je viens de la conseiller. De nombreuses personnes qui vont à Londres au départ, dans le but d’y rester quelques années, y restent toute leur vie. Et de nombreuses personnes qui ont quitté Londres y sont revenus peu de temps après à cause de la difficulté à s’adapter au travail en salle de marché en France ou en Europe continentale. En effet la salle de marché est par essence anglo-saxonne à tous points de vue (langage, médias utilisés, mentalité, etc.).

 

Attention donc à ces deux addictions qui touchent presque tous les opérateurs de marché et qui vous limiteront surement dans des projets personnels que vous pourriez avoir avant de vous lancer…

 

J’ai vu de très belles réussites de carrière en France mais la mondialisation va tendre à les rendre beaucoup plus difficiles maintenant, il faut donc être prêt pour l’aventure internationale si l’on veut faire une belle carrière dans la finance de marché !

 

Un énorme merci à vous pour toutes vos réponses ;)

 


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