L'essor du marketing bancaire

Publié le par Nicolas BOISVILLIERS

Profitant de l’essor du e-commerce, les banques adoptent les dernières techniques marketing afin de vendre leurs produits sur internet. Place aux ventes privées, groupées ou encore flash.

 

Avec un chiffre d’affaires en progression constante en France (+11% sur un an pour 28 millions de consommateurs au 1er trimestre 2011), la présence des banques sur ce marché est devenue progressivement une évidence. Il faut dire que les arguments en faveur du e-commerce sont nombreux : boutiques disponibles 24h/24 et 7j/7, catalogue de produits large et exhaustif, acte d’achat simplifié, suivi client, etc… Le tout accompagné par de solides techniques de vente qui ne laissent rien au hasard.

 

Des techniques bien rodées

 

Afin de gagner de nouveaux clients, les banques en ligne ont adopté les nouvelles techniques de vente en ligne élaborées par d’autres secteurs marchands (produits manufacturés en tête), à savoir :

 

> la vente privée : destinée exclusivement à une clientèle triée sur le volet, la vente privée n’est ouverte qu’à un nombre restreint de clients. Ce concept mise sur le caractère "exclusif" des offres,

 

> la vente flash : ouverte à tous, la vente n’est disponible que pour un temps limité (quelques heures, nombre d’offres limité…). On mise ici sur le caractère "urgent" de l’offre,

 

> la vente groupée : s’appuyant sur l’aspect social du net, cette vente propose des réductions en fonction du nombre de clients. Le caractère communautaire est ici mise en avant.

 

Les techniques sont rodées et adoptent toutes un caractère spécifique (exclusif, urgent ou communautaire) qui peut être combiné à loisir et adapté sur bon nombre de produits bancaires.

 

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[La banque adopte les nouvelles techniques marketing afin de booster leurs ventes]

 

Parmi les précurseurs de ces nouvelles ventes, la caisse régionale Crédit Agricole - Sud Rhône Alpes. Cette dernière a en effet lancé l'idée en 2009 d’une vente flash privée : 400 crédits immobiliers de 50 000 euros sur 20 ans à un taux de 2,98%. Concrètement, la vente s'est déroulée en deux temps :

 

> période de pré-préservation : 3 semaines au cours desquelles la caisse régionale a fait connaître son offre via internet : l'envoi d'emails, les bannières publicitaires, les réseaux sociaux...

 

> vente proprement dite : le jour J, pas moins de 530 prises de rendez-vous pour un total de 240 dossiers acceptés.

 

Alors que le marché immobilier était en plein ralentissement à l’époque, cette offre innovante a su redynamiser le marché du crédit immobilier. Un beau succès et un joli coup de pub pour la banque verte. Mais le CA ne s’est pas arrêté en si bon chemin. Profitant de cet engouement, la banque a développé le même type d’offre sur d’autres produits (crédits à la consommation et PEL) et dans d’autres caisses régionales (Pyrénées Gascogne, Nord-Est, Nord Midi-Pyrénées, etc…).

 

Plus tard, sa banque en ligne privée BforBank s’est elle aussi lancée dans la course des ventes privées en proposant des livrets d’épargne rémunérés à 6% bruts (au lieu de 4,12%) pendant 3 mois dans la limite de 50 000€ investis. Mais mieux valait faire vite : l’offre n’était ouverte qu’aux 600 premiers souscripteurs et sur une journée seulement (de 9h à 20h).

 

Bien évidemment, la concurrence ne s’est pas longtemps fait prier. Ainsi, Monabanq, banque en ligne du Crédit Mutuel-CIC, proposait en février dernier une vente groupée : surfant sur le succès des réseaux sociaux, elle offrait un taux promotionnel proportionnel au nombre de souscripteurs. Ainsi, en 1 mois et demi, le taux fut porté de 4,8% à 6%, le tout pendant 3 mois.

 

Produit d’appel ou réel aubaine ?

 

Face à de telles rémunérations, il est bien évident que ces offres représentent un coût pour les banques. Le prix de nouveaux clients. Car l’objectif, immuable, est bien "d’appâter" le chaland. Car le livret constitue indéniablement le premier sésame chez les banques en ligne : 56% des clients en possèdent au moins un et 20% des clients plus de deux (1). Outre cet aspect purement commercial, ces ventes se révèlent être de formidables outils marketing qui permettent de se faire connaître et de véhiculer l’image d’une banque dynamique et innovante.

 

Alors, faut-il ou non craquer pour ces "super offres" ? Personnellement, je ne saurais que trop vous conseiller de profiter de celles-ci afin de vous faire une première idée de la banque en question… avant d’aller voir ailleurs une fois la période de validité de l’offre terminée. La concurrence se bouscule afin de drainer de nouveaux clients, profitez de cette aubaine et n’hésitez pas à prouver que vous n’êtes pas dupe.

 

(1) Source : enquête Credoc

 


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